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【新聞故事】精準施策打贏增量“翻身仗”
2020-1-6 17:32 中國泵閥制造網 作者:佚名 點擊:1381
【中國泵閥制造網 技術綜合】面對嚴峻的經營形勢,昆明石油主動出擊,通過轉變促銷思路、科學分流、深挖客戶實施精準營銷,贏得市場主動權,全年實現成品油銷售188萬噸,較去年同比增幅17%。 鼠年剛跨,云南昆明石油就傳出喜訊:2019年全年實現成品油銷售188萬噸,較去年同比增幅17%。面對成品油市場剛需不足,資源過剩、主體多元化等

面對嚴峻的經營形勢,昆明石油主動出擊,通過轉變促銷思路、科學分流、深挖客戶實施精準營銷,贏得市場主動權,全年實現成品油銷售188萬噸,較去年同比增幅17%。

鼠年剛跨,云南昆明石油就傳出喜訊:2019年全年實現成品油銷售188萬噸,較去年同比增幅17%。

面對成品油市場剛需不足,資源過剩、主體多元化等嚴峻局面,加之加油站防滲改造等不利因素,昆明石油通過運用促銷政策、防滲改造分流、深挖客戶等辦法,扭轉了2018年成品油降幅3.5%的局面,以增量17%的好成績在2019年完美收官,在這個云南省競爭最激烈的“風暴區”打了一場漂亮的翻身仗!

因地制宜排布促銷政策

“我們對在營的190座站點,進行逐縣、逐站梳理,篩選出既有市場競爭力又有增量空間的骨干站點,根據地理區位、客戶群體等情況,落實促銷優惠政策。”昆明石油相關負責人介紹說。

“巧妙的‘時點’油品促銷方案,讓我們站的銷量翻了一倍!”經開新潭2號加油站站長李艷萍深有體會。

經開新潭2號加油站周邊施工工地較多,由于市政交通規定,渣土車等大型貨運車輛都必須集中于夜間出行。昆明石油根據該站情況制定了“時點”營銷政策。每天21時至次日7時為柴油優惠促銷時間,吸納了大批渣土車客戶進站加油,新潭2號加油站柴油日均銷量由10噸上升到20噸。

此外,在骨干站點區分汽油、柴油單品促銷,效果明顯。

昆明石油石虎關雙向加油站是昆明石油首批確定的骨干站點。該站位于昆明市南向主干道出城口接汕昆、昆磨高速路段,車流量大,且客戶群體主要以汽油車輛為主,然而,隨著市區規劃、社會站點的紛紛進駐,讓該站遭遇銷售瓶頸。

“口碑和服務還不夠,我們要把公司下發的促銷政策用好。”石虎關站長王海峰接著說,“以前我們柴油、汽油、便利店營銷一起抓,精力分散,現在員工集中搞汽油促銷,通過汽油促銷帶動非油品促銷。”

據統計,該雙向站日均接待車輛約1.2萬次,汽油銷量平均200噸/天,2019年完成成品油零售量61386噸,較去年同比增加30409噸,增幅高達98.17%。

此外,昆明石油在城市各大主要干線上篩選出包括安寧讀書鋪加油站、宜良陽宗加油站在內的高速公路、國省道骨干站點29座,開展柴油站促銷試點,效果明顯。統計數據顯示,柴油站點促銷政策讓僅占15%的網點貢獻出昆明石油柴油銷售總量的73%。

科學引流竭力穩量

眾所周知,加油站防滲改造時的短期停業,不光意味著銷量的下降,更意味著客戶的流失。2019年全年,昆明石油需完成改造的加油站站點多達117座,占到公司總在營網點數的60%。為此,昆明石油采用沿線站點區位配合的方式對改造站點進行車輛引導分流,解決了因集中防滲改造造成的銷量下降以及客戶流失的兩大難題。

“余家海服務區在改造期間銷量穩中有升,在恢復營業后,曾承擔引流任務的呈貢加油站銷量未降反升!”余家海服務區站長宋雄開心地說道。

去年7月,余家海服務區停業改造,施工前宋雄通過電話、微信等方式及時與客戶溝通停業改造起止時間,并告知客戶附近可提供加油業務的石化站點。與此同時,在昆玉高速公路上間距約34至36公里處的呈貢加油站和馬金鋪加油站分別承擔起了主線分流和吸附出入口過往車輛兩大任務。

“余家海服務區也沒有因為改造就‘閑著’!”宋雄介紹說。昆明石油在站內安全范圍內的控制場地上,臨時搭建了2座撬裝加油站,日均可銷售輕油60噸,達到了分流保量的目的。

呈貢加油站站長郭云仙說:“余家海加油站復營后,短期內就恢復了銷量,預計呈貢加油站會發生‘掉量’,但事實是我們為了避免‘掉量’的問題,加大了對周邊短途運輸車輛的客戶開發工作,所以,呈貢加油站現在柴油日均保持在110噸,較改造前的柴油機機發量增加了80噸/天。”

余家海服務區科學分流思路在昆明石油被廣泛運用。北二環加油站南、北雙向站采用交叉引流和要道分流相結合的方式,同樣取得了改造保量的良好效果。

“北二環加油站北站改造時,我們就加大南站的油品促銷活動力度,在原有‘周二、周六活動日’油品促銷政策的基礎上,增加‘周五活動日’促銷,以提高活動頻次來引導客戶轉向南站加油。”北二環站長蘇劍鋒介紹說。據統計,北二環北站防滲改造的22天內,北二環南站銷量當月環比增加了120噸。

此外,北二環高速快線由北向西、由東向西方向上的石虎關B站、昆曲B站通過廣告宣傳、活動促銷、提示牌等多種方式引導顧客進站加油,以彌補南站引流可能存在的不足,分流效果更加顯著。

深挖客戶提升銷量

“當前客戶需求已經發生深刻變化,昆明石油已經轉變觀念,除了油品質量、細心服務外,通過‘因時’、‘因地’、‘因人’制定的差異化營銷策略,在開發客戶方面取得了很好的效果。”昆明石油經營部門相關負責人表示。

昆明石油的客戶經理人人相當于一座萬噸站。據統計,專職及兼職的26位客戶經理,去年共計銷售輕油銷量60萬噸,同比增幅10.5%。

“李師傅,公司這周四開展優惠活動,您要的80噸柴油,每噸可以優惠70元……”開展優惠活動前,客戶經理都會主動告知客戶預期油價漲跌情況,有效提高了客戶訂單量。

為更好地服務客戶,客戶經理還為客戶提供合同、訂單、IC卡、發票等上門服務“一條龍”,并對小額配送訂單承諾做到3項服務:油品派單不超過24小時、發票24小時親自送上門、專人接單專人押運上門。

通過收集掌握市場信息,加深對客戶需求的了解。2019年3月,政府開展混凝土攪拌站專項整治,多家混凝土攪拌站儲油罐被依法取締。昆明石油看到了當中潛在的市場,第一時間組織縣區公司對轄區內混泥土攪拌站情況進行摸排,主動聯系客戶,邀請客戶到公司座談,了解客戶用油需求,通過“一戶一策”為客戶制定油品銷售方案。最終達成友緣、巨恒、恒達等10家公司的業務合作關系,每月輕油銷量達1000多噸。

(費麗嘉)

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(來源:未知)

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